为蚂蚁金服带来65%收入的支付宝，如何抢占B端市场？

　　2013年，美国著名CowboyVenture投资人AileenLee，将市场上估值10亿美元以上的创业公司，统称为“独角兽”。这一概念由此流传开来。

　　　　独角兽公司数量稀少、发展极快、备受投资者追捧。同时，这些公司之所以成为独角兽，无论在业务布局、商业模式、创新能力等方面都有独特可借鉴之处。零壹财经推出独角兽系列观察，对新金融领域的独角兽公司进行调研和解读。

　　尽管支付宝在2014年已经整体变更为蚂蚁金服，其业务范畴早已涵盖了财富管理、银行、基金、互联网保险乃至2B的金融科技等，但支付作为其底层和基础业务，仍然为其贡献着巨大的现金流并持续扮演着入口的角色。电脑网站支付、手机网站支付、APP支付、当面付、支付宝预授权和当面资金授权成为支付宝面向B端客户支付业务的六脉神剑，正是对这六脉神剑收放自如的运用，使得蚂蚁金服在支付市场予取予求。

　　一、六脉神剑各有特定使用场景

　　电脑网站支付、手机网站支付、APP支付、当面付、支付宝预授权和当面资金授权构成的B端支付六脉神剑显然是针对不同的使用场景而设计的，而这些支付产品也构成了蚂蚁金服的支付生态闭环。图1显示了支付宝的B端支付产品。

图1：支付宝的B端支付六脉神剑构成的产品闭环

　　（一）电脑网站支付适用于在商家网站完成付款

　　电脑网站支付是指网上交易时，买家的交易资金直接打入卖家支付宝账户，卖家可以快速回笼交易资金。这一支付方式是针对用户在电脑网站购物的场景开发的，买家可以选择手机扫一扫付款或在电脑端登录支付宝账户付款。

　　（二）手机网站支付通过手机浏览器唤起支付宝客户端付款

　　手机网站支付方式适用于在商户网页应用中，买家在商家手机网站进行支付时，通过浏览器唤起支付宝客户端进行付款，实现和App支付相同的支付体验；在没有安装支付宝客户端的情况下，可以继续使用网页完成支付。买家在提交订单时选择支付宝付款，支付宝就会处理支付请求，并尝试唤起支付宝客户端。

　　（三）用户可在商家应用程序内通过支付宝进行支付

　　APP支付是指买家在手机、掌上电脑等无线设备的应用程序内，可通过支付宝进行付款购买特定服务或商品，资金即时到账。商家的应用程序可能会有若干备选的付款方式，只要买家选择了支付宝付款，不用唤起支付宝客户端即可进行相应的支付。

　　　（四）当面付是支付宝的线下支付产品

　　当面付允许商户通过数种方式在线下完成交易收款，如商家通过扫描线下买家支付宝钱包中的条码、二维码等方式将买家的交易资金直接打入卖家支付宝账户，或者线下买家通过使用支付宝钱包扫描商家的二维码等方式完成支付，提升商家收银效率，又或者线下买家使用支付宝钱包中的当面付功能，通过声波支付的方式向商家完成付款，以上方式都可实现资金实时到账。

　　（五）预授权允许服务完成后再结算扣款

　　支付宝预授权是指用户在手机APP做资金或信用预授权，结算时从用户资金（不超过授权金额）扣款给商户，剩余金额解除给用户。这一支付方式适用于购买服务时费用暂时不能确定的情况，如在充电桩场景，用户扫码后在充电应用中设置充电模式，进入支付宝预授权，资金授权后开启充电，充电完毕后商户调用支付宝预授权转支付直接扣款。当然也可以先选择信用渠道，然后再调用支付宝预授权转支付直接扣款。

　　（六）当面资金授权是线下预授权应用

　　当面资金授权是商家扫用户付款码或用户扫商家二维码完成授权，服务完成后再结算扣款。这一支付方式主要是针对线下场景如酒店、景区等消费时，需要先做资金或信用授权作为押金，消费结束后根据实际消费情况从用户资金（不超过授权金额）扣款给商户，剩余未消费部分返还给用户。

　　二、获得各类支付产品的基础条件大同小异

　　对蚂蚁金服来说，各类支付产品都是针对不同商家的实际经营场景设计的。B端商家可以根据自己的实际需求，选择一个或多个支付产品申请，以匹配自己的支付场景，满足不同消费者的使用习惯。申请这些支付产品的基本条件都大同小异，其中除了支付宝预授权要求申请者必须是企业以外，其他五种产品都允许企业或个体工商户申请使用。表1列示了各种支付产品的申请条件要求。

表1：各种支付产品的申请条件要求

　　注：1.电脑网站支付不支持团购类网站个体工商户签约

　　2.没有同名营业执照的商家，可申请开通当面付基础版，每日收款有最高额度限制

　　3.开发者与支付宝账户名称不一致需提供开发合作协议

　　从申请条件要求中可以看出，除了申请者的身份要求和营业执照核实之外，其他申请条件都是和实际支付场景紧密相关的。如涉及线下支付的当面付和当面资金授权就要求必须要有商户的门头照片。而接入这些产品的基本步骤也都是一样，都要首先在支付宝网站根据实际业务注册为个人或企业账号并完成认证，选择所要申请的产品并根据产品要求提交资料，一般来说一个工作日即可通过审核。

　　　三、通过歧视价格实行差别费率

　　支付宝各类B端支付产品根据产品和行业的不同实行差别费率。这种价格歧视的定价策略一方面是蚂蚁金服对其普惠金融实践者的身份定位的体现，例如为了助力中小商户，除支付宝预付款和当面资金授权之外的其他支付产品在2018年12月31日前的优惠费率为0.55%。另一方面，歧视价格的制定也确实为支付宝带来了更多的消费者剩余，特别是对以网络游戏为代表的特殊行业来说，更高的使用费率确实增加了蚂蚁金服的支付收入。表2列示了支付宝B端各支付产品的费率政策。

表2：支付宝B端各支付产品的费率政策

　　正如前面提到的，以上列示的各类支付产品费率政策，均不包含休闲游戏；网络游戏点卡、游戏渠道代理；游戏系统商；网游周边服务、交易平台；网游运营商（含网页游戏）等特殊行业。

　　优惠费率政策的制定，在助力小微商户之外，也暗示了支付宝对于线下支付场景的争夺，或者说，体现了支付宝作为蚂蚁金服入口引流的角色定位。目前包括蚂蚁金服在内，京东、苏宁都分别通过天猫小店、京东小店、苏宁小店积极布局金融O2O市场，而支付宝B端支付产品的优惠政策与此相得益彰。

　　四、支付进阶服务直指生态链闭环

　　除了以六脉神剑为代表的支付产品之外，支付宝B端支付还推出了花呗分期和支付宝账户转账两项进阶服务。花呗分期是基于互联网消费金融设计的支付产品，在提升整体支付规模的同时也增加了佣金收入来源，而支付宝账户转账则力争将B端商户的资金截留在支付宝账户中——两者都为建立进一步的支付生态闭环做出了贡献。

　　（一）花呗分期增加了佣金收入来源

　　花呗分期是蚂蚁金服推出的消费金融产品，买家用花呗分期支付，商家可以马上收到资金，而买家分期偿还花呗。对商家来说，使用花呗显然可以增加商品销量，提升周转效率，蚂蚁金服也可以借此提高佣金收入。但使用花呗分期也有一定的准入条件。

　　申请花呗分期支付的商户需要签约至少一款支付宝收单产品（即六脉神剑基础产品中的一种），并且商户的支付宝账户要通过企业认证，同时由于花呗本身是一种消费信贷产品，因此花呗分期支付还要求商户未在淘宝、支付宝被处罚，无信用不良记录。

　　花呗分期每笔均产生分期手续费，商户可选择用户或自己承担，但无法选择共同承担。具体的费率则根据最终由商户还是用户承担而不同，同时也与分期期数有关。商户承担的费率从1.8%-7.5%不等，而用户承担的费率则从2.3%-7.5%不等，显然，蚂蚁金服更希望商户来承担这一费用，因为这有助于交易的最终成功。

　　（二）通过免费转账截留用户资金在支付宝账户

　　支付宝还向B端商户提供“单笔转账到支付宝账户接口”，实现向其他支付宝账户转账的功能。尽管每日最多可转100万元，并且还存在转账给个人类型的支付宝账户单笔最多5万元，转账给企业类型的支付宝账户单笔最多10万元的限制条件，但这一服务是免费的。

　　从实际应用来看，确实存在着这样的应用场景。如某B端客户的应用程序想运用“领现金红包”的营销活动允许用户通过简单的操作随机获取现金红包，并把领取到的现金红包提现至绑定的支付宝账户上。那么支付宝就可以为此类商户提供“单笔转账到支付宝账户接口”，完成了红包提现到支付宝账户的功能。用户首次进行提现的时候，商户让用户将支付宝账户与该应用程序账户进行绑定，然后再利用“单笔转账到支付宝账户接口”将用户获得的现金红包资金从该应用程序的支付宝企业账户，转账到指定的用户支付宝账户上。

　　这一过程为企业的营销活动提供了发放红包的便利，并且不向商户和用户手续手续费，但商户提供的资金始终都在支付宝的账户内，实际上等于截留了商户用于营销活动的费用支出。

　　当然这种类型的支付产品仅支持支付宝企业账户签约。并且要求企业已签约支付宝的基础收单产品，包括电脑网站支付、手机网站支付、APP支付或当面付等。

　　小结

　　支付始终都是蚂蚁金服的基础产品，在为蚂蚁金服带来65%的收入的同时，还承担着入口引流的重要作用。面对以微信支付为代表的其他支付产品的竞争，支付宝面向B端客户的支付产品六脉神剑以及两款进阶产品，构成了其应对市场竞争的组合策略，由此维系着其不可撼动的支付行业江湖地位。

责任编辑：Rachel