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用好“鱼饵”,线上低成本拓客

段静涛中国电子银行网2018-11-30 15:45
获客线上获客
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  随着互联网的充分发展,在获客难获客贵的背景下,银行客户经理怎么发展陌生人市场?形成较大的潜在客户群体,让陌生人主动加你微信呢?总结为一句话就是“最大化散播有足够吸引力的鱼饵” !

  第一步,设计好适合且有足够吸引力的"鱼饵"。

  第二步,去别人家的"鱼塘"把鱼钓来放在自己的"鱼塘",即自己的客户数据库 (可以是自己的个人微信,也可以是自己的微信公众账号或公司的公众帐号,同时最好用一个微信客户关系管理的小软件,机器代替人工,如客户主动分群,客户自动贴标签,微信自动回复等)。

  第三步,全力经营自己的“鱼塘”,吸引更多“鱼”,养大更多“鱼”。

  被动吸引来的客户价值,比主动去添加的客户价值至少高10倍以上!因此,吸引的秘籍就是最大化散播有足够吸引力的“鱼饵”。

  第一个关键词:“鱼饵”

  我们与陌生客户,潜在客户的互动,其实只差一个“鱼饵”。举个例子,很多电销人员开口逢人就讲要不要贷款?要不要信用卡?这样的电话,相信经常会被客户直接挂断,继续沟通的概率几乎为零。究其原因,就是没有给对的“鱼”对的“鱼饵”。

  如果营销人员对车主讲:“办理我行信用卡可以免费洗车,办理我行贷款客户存款可以享受5.2理财优选,您要不要办一张?”相信很大一步车主客户会有问下去的兴趣与可能,洗车、理财就是“鱼饵”。

  消费者都有利己心理,总是喜欢"贪小便宜",因此,要让潜在客户变成现有客户,让陌生客户变成现有客户,就要给他多的"好处"。要让"鱼儿浮出水面",就必须给它对的"鱼饵"。

  第二个关键词:“足够吸引力”

  给了对的“鱼饵”,“鱼儿”也浮出了水面,那要如何才能吸引他们上钩呢?

  赠送礼品?早些年似乎奏效,那个时候商场喜欢搞购物免费送钥匙链、送丝袜等活动,现在看来白送都没人领了。随着人们的消费升级,如何选择“鱼饵”成为一门学问和艺术。 

  笔者认为鱼饵设计有如下5个标准:

  ①超常的结果

  ②飞快的速度

  ③具体的好处

  ④被限制的人数

  ⑤高价值赠品

  举个例子,"鱼饵"可以有很多种,大米、白面、色拉油等,但成本很高,而且容易形成恶性循环,这次送一袋,下次就得送两袋,还不能长效。笔者在此给大家推荐两个成本最低的 “鱼饵”。

  其一是电子书。比如你在群里发这样一条消息:“我将免费分享:3小时学会12种理财策略,让你的财富立即提高5-10%–A银行18年资深财富管理专家绝密经验分享”。

  注意:这一个“鱼饵”运用到了上述5大设计标准中的超常结果、飞快速度、具体好处这3个因素。其中,飞快速度是指3小时;具体好处是指12种理财策略。

  设计好"鱼饵"以后,要想获得大量的精准客户就很简单了。

  其二是“借力”,比如,我们向客户发送信息:“B行信用卡加油每升降5毛,一年省2000,加好友48小时办卡,限前30名”。

  注意:这一个“鱼饵”运用到了上述5大设计标准中的超常结果、飞快速度、具体好处、被限制的人数这4个因素。其中,超常结果是油价很少降价;具体好处是一年省2000,被限制人数是前30名;飞快速度是48小时办卡。

  同样,设计好“鱼饵”,获得精准客户自然就顺畅了。

  磨刀不误砍柴工,作为银行客户经理一定要有“鱼饵”百宝箱,最大化散播、随时随地散播、带钩的“鱼饵”!针对不同人群匹配不同“鱼饵”。“鱼饵”可以各式各样,只要根据"鱼饵设计标准"设计鱼饵,"鱼饵"要跟所卖的产品有关联即可。

  第三个关键词:“散播鱼饵”

  准备好“鱼饵”,接下来就是如何找散播“鱼饵”的地方!即寻找潜在的"鱼塘"(重点交流线上潜在客户所聚集的地方)。移动互联网的时代,应该如何通过线上散播"鱼饵"?

  一是充分利用免费流量。如qq、微博、百度、分类信息网、微信端等;

  二是利用低成本流量。如找拥有平台的主人谈判,给予一定的推广费:或者找群主、贴吧吧主、论坛坛主、微博博主、热门微信公众账号小编等;也可以编辑软文,成本较低。

  三是付费广告。付费广告成本较高,但是引流过来的客户比较精准。

  以上三种渠道,都可以吸引“鱼儿”上钩,但重点是如何持续经营,通过小“鱼饵”吸引来,一定有更大的 “鱼饵”让她走不了、不想走。正如程序一般,一步一步都是精心设计好,如期执行,是程序、是流程、是系统,自动的机器一般。

  客户数、有效客户数是评价银行的重要维度之一,开发一望无边的陌生客户市场是提高业绩的重要渠道,客户是业绩的根基,低成本获客正是客户经理的价值体现。古话说的好“有心人天不负”,互联网时代是一个最好的时代也是一个最坏的时代,作为银行客户经理只要有 “心”,相信这个最好的时代一定会成就最好的你!

  

责任编辑:王超

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